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销售:要因人而异!(值得收藏!)

来源:干货招商  时间:2018-1-16  编辑:莎莎

    我们只要能在第一时间吸引对方注意,对方多半会保持平和友善的态度与你对谈。一个成功的项目应该很好的解决两个问题,那就是我们可以帮助客户解决什么问题,我们能给客户带来什么价值。

    很多销售人员都有过这样的体验,当你满怀信心地向客户说明购买产品的各种好处时,对方很可能会不冷不热地抛出一句:“我想再到别家去看看。”因为客户一般都是希望货比三家后,才会做出自认为是明智的购买决定,即使他眼前的产品是最适合的。但对于销售人员来说,可能就意味着失去了一单生意。这时,你该说什么才能挽留客户的脚步呢?

    有些销售员可能会说“既然客户要去别家再看看,那就让对方去吧”。其实,客户说“去别家再看看”,往往隐含了一些意思,需要销售员用心去挖掘。下面就来分析一下会存在的几种情况:

    ①客户以此要挟你让利降价。很多时候,客户明明看中了一些商品,但在价格上却并不满意,可能会说“那好吧,我去别家再看看”。意思是希望你能够再便宜些。

    这时,如果你确实还能再把价格降低些,仍然是有利可赚的,不妨对客户察言观色,如果发现对方确实诚心想买,可以为对方再降低一些,并告诉对方“就当是不挣钱,交个朋友”,这样对方会觉得自己有面子、有魅力,自然也就成交了。

    如果你感觉价格确实不能再降了,那就坦诚地告诉对方“这个价钱已经最低了,到哪儿都是这个价。我们都聊了这么长时间,如果能再降我肯定会再降的,没必要为这一点折扣失去一个客户”,客户听了,可能会想“是啊,已经谈了这么长时间,人家又降了这么多,这个人又还不错,也不必过于在意那一点儿钱”,于是,你达成交易。

    ②陌生客户对你的耐心只有三秒钟。从人际交往的经验来看,想要立即获得一位陌生人的信任,大概不比买彩票中大奖简单。其中原因诸多,但大多源自于一个共同点:无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方,当然也就很难得到对方的信任。

    研究数据显示,陌生客户对于销售人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说,如果在这几十秒的时间内,如果你无法引起对方的注意力,这笔生意恐怕就要告吹。但事实上,在我们开口说出第一句话的三秒钟之内,客户已经心有定见;后续的三十秒,只不过是加深他对你的印象而已。这就意味着,如果我们想让客户停下脚步,第一句话就要说到对方的心坎里,否则之后说再多也只是废话。

    而且开发客户有一个重要原则是我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求,是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的开发,才能创造最大的效益。在这样的立足点上,当你和对方接触之前,就要先判断哪一句话可以吸引他,这样才能为自己制造最大的机会。

    ③你的产品没能满足客户的需求。从根本上说,做销售就是要把对的产品卖给对的人。如果客户看了你的产品,发现你的产品确实不适合自己的需求特点,而你也发现了这一点,便不要再强使客户为难地购买你的产品,如果我们凭借“忽悠”,诱使客户购买我们的产品,交易终究不会长久,而且也会让我们永久地失去一个或者更多的客户。这种情况下,我们可以主动为客户推荐一些能满足客户需求的商家,毕竟“买卖不在仁义在”。下面就是一个案例:

    肖先生打算买一部新手机,当他听完手机专柜销售人员的介绍后,却并未购买,而表示想再到别处看看。

    销售员:“先生,很多从我这里购买手机的客户也都和您一样,希望在购买前货比三家。您肯定也想买一部高性价比的手机,是吗?”

    肖先生:“是的。”

    销售员:“请问您希望在哪些方面进行比较呢?”

    肖先生:(无论他说什么,他说的第一项和第二项应该是他拒绝的真正原因,除非他是为了敷衍你。)

    销售员:“先生,在您对其它品牌的手机进行比较(列出所比较的各项内容)后,如果发现我为您推荐的这款手机是最适合您的,您会从我们这里购买,对吧?”

    肖先生:“是的。”

    (现在可以向客户展开“攻势”了。)

    销售员:“先生,为了节省您的时间,我这里有一张产品对比表,上面列出了在配置、服务和价格等方面,我们这款手机和其他手机的比较情况,您可以参考一下(然后,你可以一一指出你的产品在各方面所具备的优势,尤其是客户关注的方面)。”

    销售员:“先生,您现在有没有决定什么时候购买?”

    (注意:现在,客户一定会为你所做的充分准备而感到吃惊,同时他也会发现不得不做决定了,否则就得讲出拒绝的原因。)

    一张关于本品与其他公司产品的对比表,可以促使潜在客户现在就购买,而不是先比较一下再说。在汽车4S店,我们可能会发现一张贴了本品牌的汽车与其他品牌的对应车型的对比表格(包括价格、油耗、配置、动力性能、保质期等),目的也是为了增加成交的机会。

    总之,当客户说想去别家再看看时,只要你能有效地判断出客户的顾虑,提出更好的解决方案,就一定可以让客户停下脚步,即使客户执意要去别家再看看,销售员也要尊重客户的意愿,对客户的到来与离去都做到“笑脸相迎”、“用语礼貌得体”。如此一来,你有了忠诚的老客户,销售肯定会越做越好。

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