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厂商之间利益诉求差异有哪些?

来源:调味品招商网  编辑:娜娜

    厂家希望经销商做什么?经销商希望厂家做什么?我们不是站在一个角度来思考,而是一个大板,两边各打五十。

    01厂家希望经销商做什么

    所有厂家对经销商都会有四种期望。

    1、降低厂家成本。

    降低厂家成本的方式,常见的有:先付款,压货多,少促销,低返利。各个厂家都搞各种活动,都要求经销商先付款。厂家会给经销商定任务,经销商到了年底完不成,想办法就是压货也要完成。

    特别是一些上市企业,最晚是到了下一年的1月31日,要公布上一年度的财务预期,所以在每年的12月份会疯狂地逼迫经销商压货。上市企业都这么干,现在不上市的企业也这么干。

    2、期望专注投入,“只做我的,全心全意”。

    “你跟我结婚了,只能是一夫一妻,不能找二奶,更不能找三奶。”但是,经销商不仅找“二奶”“三奶”,还找“四奶”“五奶”。目前厂商合作中,这是一种普遍存在的现象。有些厂家为了鼓励经销商专注做自己的产品,设置了“经销商专销奖”。假如经销商只卖一个厂家的,没卖别人的,厂家额外再奖励二十万。

    对经销商来说,只销售一个厂家的产品有风险,心里不踏实,“一旦产品卖好了,厂家把我踹了怎么办?”。但是厂家希望全力支持你,你就得把精力全部投在我这边。

    3、大力度推广:团队,资金,运营,全力以赴。

    大部分厂家请老师给经销商讲未来出路,老师说了要建团队。因为经销商建了团队,厂家团队就省心了;经销商要有现金,没现金打不来款;运营,决定经销商到底能做多大是行业天花板决定的,但是决定经销商在行业中地位的,是企业的运营模式。

    几乎所有的厂家都希望经销商要有自己健全的运营系统,这样经销商在经营中就会形成自己的经营能力,这样经销商才能把厂家的产品卖好,厂家就会更省心。厂家希望经销商要有团队,有大量的资金,运营水平要高,另外要全力以赴,只做这一件事,不要搞别的。

    4、听话配合:完成任务,渠道保护,执行方案。

    厂家每年给经销商的任务,经销商要保证完成。另外尤其对批发商,要做好渠道保护,不要串货,不要乱了市场。厂家也希望经销商按照“我的方案”去执行,厂家让经销商多开会,经销商就得多开会,让组织养殖场来,经销商就得组织,因为现在会议营销是非常重要的手段。

    02经销商希望厂家做什么

    所有经销商对厂家也大致有四种期望。

    1、减少资金风险:赊销,促销,低价,高返利,退货。

    这种期望对经销商来说非常重要。经销商怕投入,“我可以少赚钱,但不能打了水漂”。减少资金风险,经销商都希望厂家赊销,但现在很多厂家都不赊销,特别是快消品企业,赊销的越来越少,希望厂家促销,并且希望促销力度一次比一次大,否则经销商就不高兴。

    厂家搞促销,至少经销商在同等经营情况下,能增加一些“额外收益”。希望厂家价格要低。希望高返利,年底完成任务,返利要高一点儿,如果卖不了给退货。实际上,这些要求从本质上,都是经销商从降低风险和增加收益两个方面考虑的。

    2、更多的支持:人员,政策,信息,资金,推广,市场。

    你得给我派销售经理,派促销员,帮助我进行产品推广;你得给我更好的政策。今年行情不景气,单靠我自己的能力完成任务有压力,厂家给我什么政策呢,是多搞两次促销,还是多压点货;给提供关于行业发展的信息。

    厂家最好能给我销些货,并且回款周期拖得长一点,这样可以减轻我的资金压力。厂家最好能帮助我来做推广,一来我的人太少不够用,二来“外来的和尚会念经”,同样的话语从厂家人员的口中说出来,比经销商讲出来更容易被终端接受。经销商还希望厂家给予我更大的市场,不要把经销商的网点建的那么密,等等。

    3、完善的服务。

    希望厂家不断提供高质量的产品,经销商和终端之间有了纠纷,希望厂家派人来解决。经销商怕压货,怕有大的库存占用太多资金,所以经常保持最低的库存。当库存不足时,希望厂家能够随时供货而不断货。如果卖不掉或不好卖,希望厂家及时退货或换货,并且不要收取我任何费用。

    4、宽松的政策、宽容的态度。

    “宽容的态度”,就是经销商希望厂家最好不要定任务,完不成任务也要给返利,别管自己“一夫多妻”,对我要求不要太严格、太苛刻。大部分经销商都有这样的想法,并且经销商的拿手好戏是“脚踩N条船”,不断在厂家之间搞平衡。

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