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怪经销商不卖货之前,请先端正你自己的心态!

来源:粮油招商  编辑:李珣

    “老板,生意如何?”

    “唉!又多了一仓库存货!”

    在经销商中,类似这样的对话屡见不鲜。“有水没财啊!”不少经销商大倒苦水:从年头忙到年尾,从鸡叫干到狗叫,钱没挣到多少,倒是仓库越建越大,产品越堆越多。

    快消品这门生意本就是一个苦差事。已经了解一些门道的人如此建议后来者:“做什么生意也别做食品生意,利润一般,资金回收周期太长,而且售后服务太麻烦。入门一定要谨慎,谨慎,再谨慎!”一连三个谨慎,可见做食品经销商之苦。

    加上经济大环境不好,小老板的生意经是越来越难念了!且不说皱着眉头在计算器上加加减减,挣钱不多。就说自己拼命折腾,不光身体吃不消,内心也是憋屈得很。这年头,夹在厂家和消费者之间的家电经销商,夹起尾巴做人,还两头不讨好。

    先说厂家。厂家除了会定销售目标、压货、催款之外,还会什么?“吃拿卡要”堪比吸血鬼。尤其是一些品牌影响力较大的厂商,其业务更是不能得罪。你若觉得不合理稍微硬气一点,他比你更强硬:“不听话,分分钟撤掉你。”而经销商就怕厂家过河拆桥,堆积在仓库的产品还没销售,辛辛苦苦培育的市场还没收到果实,就半路夭折,如何甘心?只有打碎牙齿往肚子里咽。

    再说消费者。当前产品的消费主流群体是80后、90后,他们购买产品无比挑剔,购物环境、品牌知名度、功能多样性、款式新颖度、价格高低、售后服务好坏等等直接影响他们的购买欲。高端大气上档次的商超,夏天有空调,冬天有暖气,比街边的小便利店更容易吸引他们驻足;而风生水起火热一片的电商,让他们足不出户就可鼠标一点,从多个选择中找到销量好、好评高的产品,然后坐等货物上门,方便之极。传统经销商拿什么应对电商的“截胡”?可以说伤透了脑筋。

    厂家总是认为,我应该只负责产品,而销售,那一定是经销商的事情。

    于是企业老板总喜欢和销售总监“密谋”,如何不断地把货压到经销商的仓库里,降低自己的风险,3年前就听说北京某知名运动品牌的总代理压货2个亿,实在可怜至极。

    如果说企业招商是开始书写一个财富故事的开头,那么这个财富故事能不能收尾,就要靠企业和经销商的共同探索和努力。一些抱着招商就是卖货思路的企业老板,一些天天催着经销商要订单的企业老板,先想想自己究竟有没有给经销商提供足够的帮助。

    经销商付了钱,进了货,他的压力和风险可想而知,而如果迟迟没有在当地做大规模的推广和销售动作,其原因往往不出以下五点:

    1产品没有卖点

    经销商在本地做渠道推广主要还是和B端的商家去谈。做快消品的谈终端便利店和连锁超市,做教育的谈幼儿园和培训机构。产品打开通路的难度在于产品是否有卖点。如果品牌不很强势,很多经销商还需要在当地赊货。曾遇到过一个总代理,为了铺中石化加油站的易捷便利店,赊了十几万的货,最后这些货才放了一周就原封不动地全部被退回,如果产品缺乏卖点销售不动,失去信心的经销商当然不敢再做推广。

    2企业没有支持

    合同上的支持是一回事,实际落地执行合同其实又是一回事。比如支持什么时候给,费用什么时候结算,都会影响经销商在当地推广市场的积极性和速度。比如你提供一批促销品的费用额度,如果每次都能在促销活动做完后马上给到位,那么经销商就会继续按照企业的要求去加强活动推广,但如果企业做一次春节促销,实际的促销费用最后迟迟不给到经销商,经销商自然对企业以后的活动也会爱理不理,甚至寻找同类产品代理,做好狡兔三窟的准备,避免被不断拖款的企业一网打尽。

    3前期没有投入

    上海的耿总,是农夫山泉上海区域的总代理,旗下水站300多个,和农夫山泉共同合作经销了20多年。他坦言,他的房产,名车都是通过做农夫山泉赚来的。提到当年开荒上海市场时,他就说开发并不难,只是辛苦些。农夫山泉在上海设有分公司,大区经理会协助选址、开店、甚至农夫山泉的业务员还会帮忙跑客户。

    更不要说农夫山泉当年铺天盖地的电视广告,把“农夫山泉,有点甜”这句广告语打得深入人心。可见,农夫山泉的成功,有经销商的功劳,但是主推手还是农夫山泉企业自己,相信农夫山泉的董事长钟睒睒明白,只有企业总部投入得越多,推广效果越好,经销商才会拼命去开拓市场。有些企业招完商自己没有任何动作,那也就怪不得经销商纷纷驻足观望了。

    4风险转嫁明显

    许多企业大区经理的KPI指标就是压货任务,给经销商压货压得多的大区经理就是好样的?其实未必。经销商确实需要备好市场的库存,以免生意来了的时候连出手就能换钱的产品都拿不出。但是像近两年,整体经济下行严重,如果企业依然按照原来的标准压货,消耗经销商的流动资金,那么也就不要怪经销商翻脸不认人。而且过度压货的情况会让经销商看出企业自己的疲软,弃车保帅的心思也会更重。比如大多数经销商手上绝对不止一个项目,看到哪家企业不行了立即放弃也是明智之举。

    5博弈超越合作

    如果说大企业内部林子太大,容易内斗。企业和经销商之间也往往会出现针锋相对的情况。企业与经销商既是合作的关系,也是利益博弈的关系,但是良性的关系是分工明确,各赚各的利益,让合作共赢的比例超过博弈的成分,那么就能够良性循环,持续赚钱。反之,像有些企业对经销商手上辛辛苦苦开发的客情关系虎视眈眈,想出各种招数想要挖经销商手上的客户资源,抢经销商的生意,绕过经销商直接赚消费者的钱,这自然就会让经销商产生敌意,因为经销商发现了企业“卸磨杀驴,兔死狗烹”的动机,就自然不可能和企业一条心了。

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